Vă informăm că, în ediția din luna martie a revistei poloneze “Forum Branżowe”, a apărut un interviu cu Małgorzata Wojtasik, Director Comercial, Membru al Consiliului de Administrație Aluprof sub titlul: Sistem dintr-o țară îndepărtată. Vă invităm să îl citiți.

SISTEME DINTR-O ȚARĂ ÎNDEPĂRTATĂ

_{Interviu cu Małgorzata Wojtasik, Director Comercial Aluprof}

Małgorzata Wojtasik absolventă a Facultății de Filologie a Universității Sileziene și a studiilor postuniversitare de management în cadrul acestei universități. După absolvirea studiilor, a lucrat în cadrul CHZ Centrozap, iar apoi, timp de 12 ani, în cadrul Hydro Aluminium Chrzanów. Din ianuarie 2010, este alături de Aluprof. Își petrece în mod activ timpul practicând nordic walking sau merge pe bicicletă. Apreciază cărțile bune, în special pe cele despre religiile și culturile lumii.

Vă felicit pentru expunerea din cadrul târgului Bau. Interesul a fost uriaș. Cum apreciați efectele unei astfel de expoziții și ale prezenței firmei la München?

Vă mulțumesc mult pentru felicitări. Le primesc mai ales în numele echipei marketing-comercial. Sunt plină de admirație pentru munca lor, nu doar la acest târg. Ediția din acest an a fost pentru noi o încununare a muncii susținute, îndelungate, a angajaților din departamentul comercial, în special din sucursalele externe. De mulți ani suntem prezenți la numeroase târguri din toată lumea, însă ediția Bau din acest an a fost specială pentru noi. Cel mai probabil, acesta este primul târg de o asemenea anvergură și importanță, în timpul căruia nu am primit întrebarea: „De unde sunteți și ce faceți?”.

Asta înseamnă, că printre vizitatori au fost preponderent cunoscuți?

Întocmai, într-o mare măsură, ne cunoșteam vizitatorii, aceștia fiind specialiști și experți din domeniu, cu care colaborăm sau cu care am încercat deja să legăm o colaborare. De această dată, s-a dovedit că ei au fost cei care ne-au căutat, și-au planificat în program vizitarea standului nostru, au venit declarații concrete, au lăsat cărți de vizită cu cereri de contactare și vizită. Acestea sunt fructele muncii echipelor noastre comerciale pe piețele particulare, în care am construit succesiv relații cu potențiali clienți. Am resimțit din acest motiv o satisfacție uriașă și o forță imensă pentru a ne continua activitatea. Cu această ocazie, merită subiliniat rolul clienților noștri polonezi, care au înregistrat succese mari la export și sprijină activ promovarea soluțiilor Aluprof și a gândirii tehnice poloneze, oferindu-le suport partenerilor externi. Mulți dintre aceștia ne-au vizitat, la recomandarea clienților noștri de mulți ani.

O simplă carte de vizită, primită la târg, poate aduce atâtea satisfacții?

Vă rog să vă imaginați că, de mulți ani bateți la ușa cuiva, sunați, trimiteți propuneri și așteptați efectele, iar în final vine ziua, când acel cineva vă răspunde, vă roagă să aveți o discuție și stabilește o întâlnire la târg. Poate fi ceva mai satisfăcător pentru un om de vânzări? Am avut zeci, dacă nu chiar sute de astfel de întâlniri la München. Am impresia că aceste târguri au fost punctul de cotitură în colaborarea noastră, nu numai cu piața germană, ci și cu cea europeană. Aluprof s-a calificat probabil pentru prima oară în grupul partenerilor de business, nu doar al furnizorilor pe piețele externe. Acest lucru se referă la ambele domenii de activitate ale noastre - nu doar sistemele arhitectonice, ci și rulourile și porțile.

În urma succeselor voastre din America am avut impresia că sunteți deja parteneri ai birourilor de proiectare și contractanților generali?

În SUA acest proces s-a desfășurat deosebit de eficient, în principal datorită partnerilor locali, care ne-au lansat pe piață. Acest lucru s-a petrecut diferit în Europa, unde ne luptăm individual de ani buni pentru poziție. Vă rog să vă reamintiți că, încă de pe vremea când eram Metalplast-Bielsko am început să colaborăm cu depozitele en-gros și să furnizăm articole producătorilor de uși și ferestre. Chiar în urmă cu 12-15 ani,

Aluprof era complet necunoscut pe piața fațadelor, însă chiar și local, a pătruns cu greu chiar și în atelierele poloneze, care foloseau cu precădere soluțiile din vest. Fațadele mari erau practic în afara posibilităților noastre, până în momentul, în care am arătat primele noastre realizări - mai întâi la hotelul Hilton din Varșovia, apoi la terminalul din aeroportul Okęcie din Varșovia. Aceste construcții au devenit cărțile noastre de vizită. Arhitecții polonezi au început să ne observe, să încerce să colaboreze cu noi la clădirile mai mari. Așa am început să ne construim portofoliul de realizări..

Astăzi, acest portofoliu este atât de impunător, încât concursul Clădirea Anului cu Sistemele Aluprof a devenit un punct determinant al tendințelor în fațade.

Mă bucur să aud acest lucru. Fiecare realizare înscrisă în acest concurs este motiv de mândrie pentru întreaga echipă. Merită să conștientizăm faptul că în spatele fiecăreia se află efortul susținut al oamenilor de vânzări, al inginerilor, al constructorilor, al persoanelor responsabile de teste și al altor zeci de oameni, a căror muncă nu se vede în fiecare zi. Puțini își dau seama că, în spatele fiecărei fațade, se ascund luni de pregătire pentru execuția sa, precum și o muncă îndelungată asupra sistemului. De la momentul cristalizării ideii și până la lansarea sistemului pe piață trec de obicei ani buni. Merită să ne amintim, de asemenea, că utilizarea sistemului pentru o realizare concretă necesită schimbări, modificări și proiectarea unor soluții suplimentare. Realizările înscrise în concursul Clădirea anului cu Sistemele Aluprof sunt cu adevărat succesele oamenilor, care stau în spatele lor. În ceea ce privește concursul în sine, vă pot spune că succesul său din Polonia ne-a condus să lansăm o inițiativă similară pe piețele din Cehia și Anglia, unde avem deja un portofoliu bogat de realizări.

Apropos de piața britanică, Dariusz Mańko, președintele Grupului Kęty, mi-a povestit cândva despre începuturile sucursalei voastre. Este condusă de același om de vânzări din Bielsko?

Da, în urmă cu câteva zile am sărbătorit 10 ani de când conduce societatea din Marea Britanie. Povestea lui Wojtek Brożyna este o ilustrare excelentă a unui drum anevoios, care a dus la succesul oamenilor de vânzări pe piețele externe. Dacă în urmă cu 12 ani aveam greutăți în a-i convinge pe arhitecții polonezi să treacă la soluțiile noastre, vă rog să vă imaginați ce au întâmpinat angajații care au plecat cu acestea către birouri de proiectare din Europa de Vest! Acolo, sistemul Aluprof provenea „dintr-o țară îndepărtată”; era necunoscut, netestat la institutele locale; fără soluții specifice sau destinate pieței respective. Până în ziua de astăzi admir perseverența și hotărârea în acțiune, care au dus în acești ani la succesele actuale, ducând marca Aluprof la o percepție atât de bună din partea clienților săi. Este cu adevărat un merit măreț. Și munca îndelungată a colegilor din firma din Cehia arată o mare hotărâre și consecvență în realizarea strategiei pe termen lung. Scopul a fost realizarea, printre altele, a locului 2 la cota de piață și așa s-a și întâmplat. Această poveste se referă la fiecare piață din cele în care ne aflăm: belgiană, maghiară, ucraineană sau românească.

Îmi dau seama că nu a fost mai ușor în multe alte țări?

Bineînțeles și nu este ușor nici în continuare. Cel mai mare capital al nostru au fost și rămân oamenii. Atât cei de la biroul central, care petrec ore lungi deasupra meselor de proiectate, ci și cei de pe teren, din prima linie a frontului. În multe țări este prezentă concurența noastră, reprezentată de firme locale cu sisteme avansate, adaptate normelor și prevederilor în vigoare acolo. În plus, patriotismul economic este destul de puternic dezvoltat. A fost nevoie să ne adaptăm oferta cerințelor piețelor locale, să legăm colaborări cu institute de testare externe, să testăm în cadrul lor anumite soluții. Sistemele noastre se dezvoltă odată cu acestea și datorită lor, ne bucurăm pentru fiecare fațadă realizată acolo, fiecare licitație, în care stăm alături de concurența noastră din vest. Această poveste ne permite să înțelegem mai bine, de ce bucură atât de mult cartea de vizită și invitația la discuții, depuse de un reprezentant al unui birou de proiectare sau al unui executant, a căror atenție și considerare le-am căutat mulți ani. Invitația lor la discuții - și știu deja că și la colaborare - este o confirmare a faptului că au încetat să ne trateze ca pe un simplu furnizor „dintr-o țară îndepărtată” și au perceput un partener de afaceri stabil, previzibil.

Vorbiți cu multă apreciere despre oameni, ca și cum dumneavoastră nu ați avut un rol în acest succes?

Consider că cel mai important lucru este selecția angajaților, construirea unei echipe bune. Le repet tuturor liderilor mei că oamenii fără șef sigur se descurcă, însă el fără oameni cu siguranță nu. Am avut o șansă uriașă să ajung la Aluprof, să particip la construirea echipei și mai ales să întâlnesc specialiști experimentați, care au dorit să împărtășească din experiența și cunoștințele lor angajaților mai tineri. Am impresia că în firmă suntem cu toții tineri, chiar dacă nu calendaristic, atunci cu siguranță mental. Datorită acestui lucru suntem deschiși la ce se poate încă face, ce se poate îmbunătăți și cum să devenim noi înșine mai buni. În acțiunile noastre, nu e suficient doar să avem cunoștințe despre sisteme. E nevoie de specialiști în calculații termice, fonice, oameni care să vorbească mai multe limbi, care să se deplaseze la client, care să facă o prezentare profesionistă, care să răspundă la întrebări foarte detaliate. Sunt minunați în aceste lucruri, de aceea sunt atât de mândră de ei.

Iar în sucursalele dumneavoastră externe lucrează și străini?

Bineînțeles. Vă rog să vă imaginați, cât de mult trebuie să fie convins de soluțiile noastre un inginer german educat și experimentat,

încât să meargă la un alt inginer sau arhitect german și să îl convingă să utilizeze un sistem polonez. Trebuie să uităm de sentimentele naționale și să invocăm parametri și coeficienți concreți, să arătăm avantajele soluțiilor noastre. Încrederea lor, susținută de cunoștințe și experiență, este cea mai bună dovadă a succesului repurtat de proiectanții și inginerii din Bielsko-Biała și Opole. Ei sunt cei mai buni ambasadori ai mărcii Aluprof.

Germanii, englezii, francezii sunt ambasadori ai Poloniei în țările lor?

Dacă acest lucru vă miră, vă rog să vă gândiți, ce drum a fost nevoie să parcurgă, pentru a se obișnui cu gândul că vor lucra pentru un furnizor polonez de sisteme. Obișnuiți cu Schüco, Wicona sau Reynaers, acum merg la colegii lor de studii și le spun: ascultă, am ceva mai bun. Noi nu am ascuns niciodată faptul că suntem polonezi. Dimpotrivă, facem din acest lucru un avantaj, iar tot mai mulți profesioniști din domeniul construcțiilor europene se conving că „polonez” este sinonim cu o calitate excelentă și servicii din cele mai bune. Am impresia că această „țară îndepărtată” de până nu demult le devine din ce în ce mai apropiată mental. Am experimentat acest lucru la ultimul târg Bau, ce mi-a adus un entuziasm uriaș și o considerație deosebită pentru munca echipelor noastre. Nu doar pentru cea germană, care a fost gospodarul de acolo, ci pentru toate, care au venit atunci la München cu clienții lor. Cu siguranță a meritat.

Care sunt planurile pentru lunile următoare?

Ambițioase. Avem în plan o creștere a vânzărilor cu peste 100 de milioane de zloți. Cea mai dinamică dezvoltare o are exportul și pe el vom pune cel mai mare accent. Estimăm o creștere dinamică a vânzărilor în Croația, în Peninsula Iberică și pe piețele scandinave - asta pentru următoarele luni. În plus, Kuwait și Kenia - acestea sunt piețe, unde am dori în acest an să ne subliniem clar prezența ca Aluprof. Anul trecut am început investiția în extinderea suprafeței de depozitare și producție din Bielsko-Biała, unde în acest an punem în funcțiune o nouă linie de vopsitorie verticală. În acest an avem în plan o investiție în dezvoltarea suprafeței din Opole. Am deschis recent un showroom - un loc prietenos de întâlnire pentru clienți, arhitecți și investitori, înconjurați de produsele noastre - iar programul vizitelor pentru prima jumătate de an a fost deja planificat. Avem în plan, de asemenea, punerea în funcțiune a Centrului de Cercetare și Inovare Aluprof, unde clienții noștri vor putea testa structurile produselor. Vom continua și acțiunile în favoarea dezvoltării durabile. Aceasta este doar o parte a acțiunilor noastre, planificate pentru anul 2019. Avem încredere că acest an va fi chiar mai bun decât anul anterior.

Vă mulțumesc pentru interviu și vă doresc putere de muncă în continuare ROBERT KLOS

Oamenii fără șef sigur se descurcă, însă el fără oameni cu siguranță nu.