A Forum Branżowe folyóirat márciusi számában interjú olvasható Małgorzatą Wojtasik kereskedelmi igazgatóval, az Aluprof Igazgatótanácsának tagjával a következő címen: Rendszer egy távoli országból. Érdemes elolvasni!

RENDSZER EGY TÁVOLI ORSZÁGBÓL

_{Interjú Małgorzata Wojtasikkal, az Aluprof kereskedelmi igazgatójával}

Małgorzata Wojtasik A Sziléziai Egyetem Filológiai Karán diplomázott, majd ugyanitt posztgraduális képzés során menedzser szakirányon is tanult. Diplomája megszerzését követően a Centrozap Külkereskedelmi Központjában dolgozott, ezután pedig 12 évet töltött a Hydro Aluminium Chrzanównál. 2010-ben csatlakozott az Aluprofhoz. Szabadidejében nordic walkingozik vagy kerékpározik. Nagyra értékeli a jó könyveket, különösen azokat, amelyek a világ vallásairól és kultúráiról szólnak.

Szívből gratulálok a München BAU vásáron felállított standjukhoz. Hatalmas volt az érdeklődés. Hogyan értékeli az efféle „vásározások” eredményeit, és a cég szereplését Münchenben?

Nagyon köszönöm a gratulációt mindenekelőtt a kereskedelmi és marketing csapatunk nevében. Lenyűgöző munkát végeznek, és nem csak a vásáron. Az idei esemény volt számunkra a kereskedők sok éves, kemény munkájának megkoronázása, különösen a külföldi leányvállalatainkat illetően. Hosszú évek óta a világ minden táján sok vásáron veszünk részt, mégis az idei BAU kiállítás egészen kivételes volt számunkra. Valószínűleg azért, mert ez volt az első olyan széleskörű és elismert vásár, amely alatt nem kérdezték meg, hogy „Honnan jöttetek, és mivel foglalkoztok?”.

Ez az jelenti, hogy a látogatók főleg az ismerősökből kerültek ki?

Részben igen, már korábbról ismertük a vendégeinket, hiszen itt az iparág olyan szakértőiről és szakembereiről van szó, akikkel jelenleg is együttműködünk, vagy akikkel korábban már megpróbáltunk kapcsolatot létrehozni. Ezúttal azonban ők kerestek fel bennünket, a találkozók időpontjait megtervezve beiktatták a standunkat is, konkrét együttműködésekről esett szó, névjegykártyát adtak, hogy felvehessük velük a kapcsolatot, és találkozót egyeztethessünk. Mindez az értékesítési csapataink munkájának gyümölcse, egyes piacokon sikeresen kiépítettük kapcsolatainkat a potenciális ügyfelekkel. Mélységes megelégedéssel tölt el ez bennünket és sok erőt ad a folytatáshoz. Emellett meg kell említeni a lengyel ügyfeleink szerepét is, akik nagyon sikeres exportőrök, és rendkívül aktívan népszerűsítik az Aluprof megoldásait, valamint a lengyel műszaki gondolkodást, melyet a külföldi partnereknek is ajánlanak. Sokan ellátogattak hozzánk a régebbi ügyfeleink ajánlásának köszönhetően.

Egy egyszerű, kiállításon szerzett névjegykártya hogyan okozhat ilyen mély elégedettséget?

Képzelje el, hogy éveken át kopogtat valakinek az ajtaján, hívogatja, ajánlatokat küld neki és várja, hogy lesz-e belőle valami, míg egy napon ez a bizonyos valaki jelentkezik, megkérdezi, hogy beszélhetünk-e egy percre, majd időpontot egyeztet a kiállítást követő találkozóra. Okozhat-e valami ennél nagyobb elégedettséget egy kereskedőnek? Több tucat, ha nem több száz ilyen találkozón vettünk részt Münchenben. Úgy érzem, ez a vásár áttörést hozott nemcsak a német, hanem az európai ügyfelekkel folytatott együttműködésünkben is. Az Aluprof talán most először kvalifikálta magát az üzleti partnerek csoportjába, és nem maradt csupán a külföldi piacok beszállítói sorában. Ez a tevékenységünk mindkét területére igaz – nemcsak az építőipari rendszerekre, hanem az árnyékoló rendszerekre és garázs kapukra is.

Az Amerikában elért sikereiket követően az volt a benyomásom, hogy a tervezőirodák és a fő kivitelezők máris partnerükként tekintenek a cégre?

Az USA-ban ez a folyamat rendkívül zökkenőmentesen zajlott, elsősorban azon üzleti partnereinknek köszönhetően, akik segítségével a piacra léptünk. Európában, ahol évek óta önállóan küzdünk a helyünkért, ez teljesen másképp alakult. Ne feledkezzünk meg arról, hogy egykor még Metalplast-Bielsko néven kezdtük el az együttműködést a nagykereskedőkkel, valamint elláttuk az ablak- és ajtógyártó üzemeket.

12 vagy 15 évvel ezelőtt az Aluprof szinte teljesen ismeretlen volt a homlokzati elemeket gyártók piacán és a modern, de saját fejlesztésű rendszerünket csak nagy nehézségek árán sikerült megismertetni még a lengyel műhelyekkel is, ahol szívesebben használtak nyugati megoldásokat. A nagyméretű homlokzatok gyakorlatilag túlmutattak a lehetőségeinken, amíg be nem mutattuk a legelső kivitelezésünket először a varsói Hilton hotelben, majd az Okęcie repülőtér terminálján. Ezek az épületek lettek a névjegyeink. A lengyel építészek kezdtek felfigyelni ránk, nagyobb épületek esetében is próbáltak velünk dolgozni. Így kezdett el összegyűlni a portfóliónk.

Ez a portfólió napjainkra már olyan elismertté vált, hogy az „ALUPROF rendszerek felhasználásával megépült év épülete” verseny a homlokzati trendek meghatározójává vált.

Jó ezt hallani. Valamennyi benevezett projekt a teljes csapat büszkeségének forrása. Fontos tudatosítani, hogy minden egyes projekt mögött kereskedők, mérnökök, kivitelezők, kutatásért felelős személyek, valamint több tucat olyan ember kemény munkája áll, akiknek a munkája a mindennapokban nem is látható. Kevesen tudják, hogy minden homlokzat elkészültét több hónapnyi előkészület előzi meg, de a rendszereknél is hosszadalmasak a munkálatok. Egy ötlet megszületésétől a rendszer piacra dobásáig gyakran évek is eltelhetnek. Arról sem szabad megfeledkeznünk, hogy amennyiben a rendszert egy konkrét projekthez szeretnék felhasználni, az gyakran változtatást, átalakítást és további megoldástervezeteket igényel. Az „ALUPROF rendszerek felhasználásával megépült év épülete” versenyre benyújtott projektek mögött valóban az azokat megalkotó emberek sikere áll. Ami pedig magát a versenyt illeti, elárulhatom, hogy lengyelországbeli sikerünk ösztönzött bennünket arra, hogy ugyanezt a kezdeményezést bevessük a cseh és a brit piacon is, ahol szintén megbízható portfólióval rendelkezünk.

Ha már a brit piac szóba került, Dariusz Mańko, a Grupa Kęty Vállalatcsoport elnöke mesélt egyszer a részlegük kezdeteiről. Még mindig ugyanaz a bielskói kereskedő irányítja?

Igen, néhány nappal ezelőtt ünnepeltük a cég nagy-britanniai leányvállalatának 10. évfordulóját. Wojtek Brożyna története nagyszerűen mutatja be a kereskedők külföldi piacokon elért sikereihez vezető göröngyös utat. Ha 12 évvel ezelőtt még nehézségekbe ütközött a lengyel építészek meggyőzése, képzeljük csak el, mivel kellett szembesülniük a dolgozóinknak, amikor a nyugat-európai tervezőirodákba léptek! Hiszen az Aluprof rendszere egy „távoli országból” származott; ismeretlen volt, az ottani intézetek nem vizsgálták be, specifikus vagy az adott piacra szánt megoldásokkal nem rendelkezett. A mai napig csodálom azt a kitartást és különösen a tettrekészséget, amely az évek során a jelenlegi sikerekhez vezetett, és ahhoz, hogy az Aluprof márkának ilyen pozitív a megítélése az ügyfelek körében. Ez tényleg nagy érdem. A cseh leányvállalat kollégáinak sokéves munkája is nagy elszántságot és következetességet mutat a hosszú távú célok megvalósításában. Célkitűzés volt többek között a piaci részesedés második helyének megszerzése is – és ez sikerült is. Ez a történet az általunk kiszolgált összes piacra igaz: a magyar, belga, ukrán vagy román piacra is

Gondolom, hogy nem volt más országokban sem könnyebb a helyzet?

Természetesen nem, és még most sem könnyű. A legfőbb tőkénk mindig is maga az ember volt és az is marad. Nemcsak a központban dolgozók, akik órákat töltenek a tervezőasztaloknál, hanem a terepen, a frontvonalban lévők is. Számos országban vannak versenytársaink, szabványokhoz és szabályozásokhoz igazított, fejlett rendszerekkel rendelkező helyi vállalatok. Ráadásul a gazdasági patriotizmus is meglehetősen elterjedt. A kínálatot a helyi piaci igényekhez kellett igazítanunk, együttműködni külföldi kutatóintézetekkel, konkrét megoldásokat létrehozni. Rendszereink ennek megfelelően fejlődnek, és ennek köszönhetően örülünk minden ott megvalósuló homlokzatnak; minden pályázatnál egyenlő félként állunk a nyugati konkurenciáinkkal szemben. Ennek a példának köszönhetően könnyebb megérteni, miért örülünk annyira egy névjegykártyának vagy egy előjegyzett megbeszélésnek, melyet annak a kivitelezőnek vagy tervezőirodának a képviselője indítványoz, akinek a figyelmét és elismerését évek óta igyekeztünk elnyerni. Ha megbeszélésre hívnak – és ez azt is jelenti, hogy szeretnének együttműködni – a bizonyítéka annak, hogy már nem úgy tekintenek ránk, mint egy „távoli országbeli” szállítóra, hanem stabil, kiszámítható üzleti partnerként kezelnek bennünket.

Olyan nagy elismeréssel beszél az alkalmazottakról, mintha a siker elérésében Önnek nem is lett volna szerepe?

Úgy gondolom, hogy nagyon fontos az alkalmazottak kiválasztása, egy jó csapat felépítése. Újra és újra elmondom a vezetőimnek, hogy az alkalmazottak a főnök nélkül is elboldogulnak, de a főnök az alkalmazottai nélkül biztosan nem. Nagyon szerencsésnek érzem magam, hogy az Aluprofhoz kerültem, részt vehettem a csapat felépítésében, és mindenekelőtt olyan tapasztalt szakértőket ismerhettem meg, akik hajlandóak voltak megosztani a tapasztalatukat és tudásukat a fiatalabb alkalmazottakkal. Úgy érzem, a cégnél mindnyájan fiatalok vagyunk, még ha nem is naptári értelemben véve, de mentálisan egészen biztosan. Ennek köszönhetően nyitottak vagyunk a változtatásra, arra, hogy mit lehetne még tenni, min lehetne még javítani, és hogyan legyünk mi magunk is jobbak. A mi munkánkban nem elég a rendszereket ismerni. Szükségünk van szakemberekre, akik értenek a termikus és a zajkibocsátási számításokhoz, akik több nyelven beszélnek, találkoznak az ügyféllel, szakmai előadást tartanak, speciális kérdéseket is meg tudnak válaszolni. Kollégáim nagyszerűen végzik a munkájukat, s ezért vagyok rájuk ilyen nagyon büszke.

Külföldi leányvállalataiknál külföldiek is dolgoznak?

Természetesen. Képzelje csak el, mennyire kell hinnie a megoldásainkban egy képzett és tapasztalt német mérnöknek ahhoz, hogy felkeressen egy másik német mérnököt vagy

építészt, és meggyőzze őt , hogy a lengyel rendszert használja. Félre kell tennie a hazafias érzelmeit, konkrét paraméterekre és tényezőkre hivatkozva megmutatnia a termékeink előnyeit. Az ő tudáson és tapasztalaton alapuló elkötelezettségük a legjobb bizonyítéka a bielsko-białai és opolei tervezők és mérnökök sikerének. Ők az Aluprof márka legjobb nagykövetei.

Akkor a németek, angolok, franciák tulajdonképpen a lengyelek nagykövetei a saját hazájukban?

Ha ez meghökkentő az Ön számára, akkor gondoljon csak bele, milyen utat kellett megtenniük ahhoz, hogy hozzászokjanak a gondolathoz, egy lengyel rendszerszolgáltatónak fognak dolgozni. Akik a Schüco-ról, Wicona-ról vagy Reynaers-ről tanultak most az egyetemi évfolyamtársaikhoz mennek, és azt mondják: figyelj, tudok egy jobbat! Mi sohasem titkoltuk a lengyelségünket. Éppen ellenkezőleg, előnyként fogjuk fel, és az európai építőipar egyre több szakembere győződik meg arról, hogy ami „lengyel”, az kiváló minőséget és a legjobb szolgáltatást jelenti. Az a benyomásom, hogy ez a közelmúltban számukra még „távoli ország” mentálisan egyre közelebb kerül hozzájuk. Ezt tapasztaltam a legutóbbi Bau építőipari kiállításon is, ami óriási lelkesedéssel töltött el és elismeréssel adózom csapataink munkája iránt. Nemcsak a házigazda szerepét betöltő németek iránt, hanem mindazok iránt is, akik az ügyfeleikkel együtt utaztak Münchenbe. Mindenképpen megérte.

Milyen terveik vannak az elkövetkező hónapokra?

Ambiciózusak vagyunk. Azt tervezzük, hogy az eladásainkat több mint 100 millió złotyval növeljük. Az export fejlődik a legdinamikusabban, ezért arra fektetjük a legnagyobb hangsúlyt. Az eladások lendületes növekedését várjuk Horvátországban, az Ibériai- félszigeten és a skandináv piacokon – erről fognak szólni az elkövetkező hónapok. Emellett Kuvait és Kenya azok a piacok, ahol még idén szeretnénk megerősíteni és kihangsúlyozni az Aluprof jelenlétét. A tavalyi évben kezdtük el a bielsko-białai raktár- és gyártóhelyiségek bővítésével kapcsolatos beruházást, s szintén itt még az idén beindítjuk a legújabb függőleges festősort. Szintén idei terv, hogy bővítjük az opolei területet. Nemrég nyitottunk meg bemutatótermünket – ezt a barátságos helyet, ahol az ügyfelek, építészek és befektetők találkozhatnak termékeinkkel körbevéve – az év első felére pedig már nincs szabad időpontunk. Terveink között szerepel az Aluprof Kutatási és Innovációs Központjának megnyitása is, ahol a kész szerkezeteket tesztelhetik majd az ügyfeleink. Tevékenységeinket továbbra is a fenntartható fejlődés jegyében folytatjuk. És mindez csak egy része a 2019-es évre tervezett tennivalóinknak. Hiszünk abban, hogy az idei év még az előzőnél is jobb lesz.

Köszönöm a beszélgetést, további sok sikert kívánok ROBERT KLOS

Az alkalmazottak a főnök nélkül is elboldogulnak, de a főnök az alkalmazottai nélkül biztosan nem.